Se tu mejor rival

Si no lo eres tú, lo serán tus competidores

Hace unos años, hubo una compañía que tomó una decisión un tanto arriesgada. Antes de desvelaros todo, os doy algunas cifras para que entendáis el contexto:

• El año en que se lanzó el producto, el volumen de ventas alcanzó las 100 unidades por minuto.

• Este producto contaba con un beneficio medio del 40%.

• El producto creció de forma exponencial durante 5 años hasta alcanzar un 50% de la facturación total de la empresa.

• Hoy este producto está descontinuado

Seguro que, si desvelo que el nombre de esta empresa es Kodak, muchos pensaréis:

— Lo sabía, ya estamos otra vez con que Kodak no supo ver que las cámaras digitales cambiarían el mercado…

O Blockbuster. Otro bloguero de producto más, ensalzando la defunción de una empresa ante el inexorable avance de la ola de la digitalización.

Pero hoy no vengo a hablar de ninguno de esos dos casos.

El producto que ya no se comercializa que fue un auténtico éxito en su época fue el iPod, que en paz descanse.

iPod, el segundo hijo de Steve, le quitó incluso el protagonismo a su primogénito, el iMac. En 2011, Steve se refirió al iMac como “otro dispositivo más”.

Aun así, el iPod, es la única línea principal de producto que Apple ha cerrado.

Hoy sabemos que esta historia trágica, de trágica no tiene nada. Y es que, a diferencia de Blockbuster o Kodak, el asesinato no lo ejecutó un competidor. El culpable de la muerte del iPod no fue otro que el iPhone. Fue esta canibalización la responsable de que Apple pasase de facturar 19.3B$ en 2006 a 383B$ en 2023. La venta de iPhones generó 200B$ del total.

Mientras Microsoft pensaba en una estrategia para quitarle un 20% del mercado a los iPods, Apple estaba pensando cómo quitarle el 100% del mercado a su propio producto.

Hoy quiero compartir tres estrategias que ha aplicado Apple de forma consistente a lo largo de los años que les ha permitido tener de forma consistente una posición dominante en cada mercado al que han decidido atacar.

Empieza por el cliente

I’ve always found that you’ve got to start with the customer experience and work backwards for the technology.

A la hora de diferenciarnos de otros competidores es muy fácil centrarnos en características técnicas del producto. Y si nuestro comprador tiene un perfil técnico, seguro que esas características juegan un papel fundamental; peticiones por segundo, GB de RAM, tarjeta gráfica, algoritmo neuronal cuántico, …

Ahora bien, si nuestro cliente es una persona del montón, lo importante es ver qué vamos a aportarle añadiendo esa tecnología extra.

Ahora está muy de moda ponerle el apellido generative ai a todo. Puedes encontrar cualquier producto con superpoderes, gracias al API de OpenAI. La realidad es que, en muchos de estos casos, el cliente no se beneficia en absoluto del hecho de que la funcionalidad esté hecha con OpenAI. Si pensamos en el caso de uso primero, y luego exploramos qué viabilidad técnica es más adecuada, conseguiremos productos más redondos que a largo plazo sean usados por nuestros clientes.

Hay que reconocer que hay tecnologías que nos permiten desarrollar funcionalidades parecidas, suponiendo un ahorro para la empresa. En estos casos por supuesto que está justificado usarlas para poder reducir el tiempo de llegada al mercado.

No preguntes a tus clientes lo que quieren

¡Pero si acabamos de decir que empecemos por el cliente! Si, pero que empecemos por el cliente, no quiere decir que le preguntemos directamente qué quiere.

Esta frase está muy trabajada en el mundo de producto. El cliente no sabe lo que quiere. Si hubiera hecho caso al cliente habría puesto 2 caballos más al carruaje…

Pero la realidad es que nos pasamos el día hablando con los usuarios. Primero tenemos que validar que los problemas que creemos que tienen realmente existen. Luego hay que validar que la solución que les vamos a proponer les encaja a nivel visual, funcional, presupuesto, … Luego hay que validar que lo que hemos desarrollado es lo que esperaban. Y por último les preguntamos que si echan algo en falta en la aplicación.

¡Hemos convertido el proceso de validación en un ejercicio de consulta continua con usuarios!

— ¿Te gusta dónde he puesto el botón?

— No.

— Ok, lo cambio.

Eso no es validación. Validación es decirle que voy a quitar el botón (pensando que no quieren que lo quites), y cuando nos amenacen con cancelar la suscripción, “validar” que el botón era necesario.

Recuerda, es muy difícil distinguir entre no preguntar a tus clientes lo que quieren y hacer producto sin poner al usuario en el centro.

Make it simple stupid

Shazam es un gran producto. Entras y hay un botón enorme que dice “Haz un shazam”. Y listo.

No hay login, anuncios, pop-up de cookies, … Tienen claro para qué sirve su producto y han optimizado su experiencia.

Si pensamos en la app de cualquier banco, seguro que se nos hielan los pelos de punta. Créditos preconcedidos, una tele, un plan de ahorro, un seguro, …

¿Qué ha pasado? Que hay un equipo por ahí suelto, con la necesidad de sacar cosas. Cada vez que entregan algo, tienen que pensar que nueva cosa van a desarrollar para impresionar. Porque si en una aplicación con 19 botones, ves que hay 20, sabes que algo han hecho. Sin embargo, si entras cada semana y lo único que ves es que el botón cambia de lugar, donde ponía “Apúntame” ahora pone “Dame de alta”, el rosa lo han cambiado por un negro, … Es la misma app, pero con cambios que no hacen nada nuevo.

¿Cuál es el verdadero reto?

Tener claro que quieres conseguir con todos esos cambios y aprender con cada fracaso. Eso es frustrante y sobre todo MUY complicado. Sabes que de media vas a fallar el 87,5% de las veces y aun así cuando aciertes, no tendrás la certeza de que ha sido por tu desarrollo.

It takes a lot of hard work,” Jobs said, “to make something simple”

En conclusión, la historia del iPod y su transición hacia el iPhone ilustra claramente como una empresa que no teme reinventarse y desafiar sus propios éxitos es capaz de ganar a la competencia incluso perdiendo un producto clave por el camino. A través de estrategias centradas en el cliente, una búsqueda constante de simplicidad y la innovación como estandarte, Apple no solo ha logrado dominar los mercados existentes, sino también crear nuevos espacios donde lidera con autoridad. Este enfoque, que prioriza la experiencia y las necesidades del usuario sobre la competencia tecnológica pura, es una lección valiosa para cualquier empresa que aspire a dejar una marca en la era digital. La discontinuación del iPod no representa el fin de una era, sino el principio de una evolución constante que sigue inspirando a la industria y a los consumidores por igual.

Podcast de Tenemos que hablar de producto

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