Hay que validar mejor

No vuelvas a pedir consejo a tu madre sin leer esto

-       ¡Mamá, lo tengo! Voy a hacer una aplicación para que puedas subir y compartir tus recetas de cocina. Así, otras personas podrán suscribirse y añadir tus recetas a su perfil. Incluso, molaría si la aplicación pudiera hacerte el menú y prepararte automáticamente el carrito de la compra para que no tengas que ir al super. ¡Me voy a forrar!

Si tu madre te quiere, te dirá:

-       ¡Qué bien hijo, la idea que llevas buscando tanto tiempo!

Si te quiere mucho, te dirá:

-       Anda déjate de historias y termínate las lentejas, que hay postre.

En realidad, como toda madre quiere mucho a su hijo, rara vez le hará el favor de decirle lo absurda que es su idea. ¿Acaso es responsabilidad de las madres, estar al día de todas las tendencias de hoy para poder aconsejar a sus hijos sobre el potencial éxito de un nuevo negocio? ¡Pues claro que no!

Entonces, ¿para qué le preguntas? ¿No estarás intentando “validar” tu idea?

Validar las ideas con usuarios se ha puesto muy de moda con uso de metodologías ágiles. Y no me malinterpretéis, estoy a favor de validar con usuarios, no por estar de moda es una equivocación. Es la diferencia entre gastarte 50k€ en un MVP que funciona o 300k€ en una aplicación que no quiere nadie. Me gustaría inspiraros con este artículo, a hacer un proceso de validación riguroso, que sirva de apoyo en la toma de decisiones del equipo de producto.

¿Qué queremos validar?

Lo primero que quieres validar es el problema que afecta a tus clientes. No es suficiente sólo con que exista, necesitas que sea algo que les duela tanto, que estén dispuestos a cambiar sus rutinas para solucionarlo, y por supuesto dispuestos a pagar para que alguien lo solucione por ellos.

Es peligroso empezar a hacer otro tipo de validaciones antes de tener bien definido ese problema. Algunas de las validaciones que nos pueden despistar de validar el problema del cliente son:

• La solución técnica del problema: empezamos a construir la solución con la excusa de recoger feedback y validar.

• La comercialización de la solución: montamos flujos de checkout, campañas de marketing y empezamos a empujar usuarios a través de nuestro funnel de venta para obtener una validación de interés cuantitativo.

• El precio de venta: al ejercicio anterior añadimos complejas técnicas de prueba para identificar qué estructura de precios facilita la adopción de la solución.

Hasta que no tengamos un problema validado por un colectivo de clientes, ni estas, ni otras cábalas sobre la viabilidad de tu solución son de ninguna utilidad. Una vez definido, el resto de las actividades y estrategias vendrán y será importante empezar a implementarlas.

Volviendo a la conversación “madre-hijo”, hay que tener cuidado de no confundir la validación del producto, con unas conversaciones bienintencionadas de nuestra familia y amigos, en los que la intención es buena pero generalmente falta compromiso con tu futuro negocio.

Que mi madre me diga que le parece una buena idea, no significa que la aplicación le solucione un problema previamente existente, que esté dispuesta a pagar por ello o a ser embajadora personal de tu empresa.

¿Entonces? ¿Qué podemos hacer? Necesitamos sacar información a nuestros clientes de manera sutil y sin que ellos sospechen que lo estamos haciendo, para no pervertir la realidad.

¿Cómo validamos?

Es común confundir el concepto de validación con el de construir un MVP. El MVP es una técnica útil para validar si la solución que estamos construyendo, le sería de utilidad al usuario.

Hoy quiero dejar claro que, no porque puedas construirlo, quiere decir que tenga algún valor para alguien. Y mucho menos, que te vayas a forrar con esa idea.

Lo importante es validar el problema. Y el problema se valida hablando del problema, no de la solución. Planteándole a tu madre o tus amigos tu aplicación, y que ellos te digan que no les parece mala idea es una fuente de falsas pistas.

La mejor forma de validación es hacer entrevistas a potenciales usuarios. Debes definir los temas más relevantes y preparar un guion, para que a lo largo de la conversación salgan de manera natural, ya que como decía antes, queremos que sea una investigación secreta.

Sobre el ejemplo anterior, está sería una mejor forma de validar la idea:

-       Hola, mamá, veo que has hecho las lentejas de siempre. ¿Dónde tienes la receta?

-       En el libro de la abuela

-       ¿Y no te da miedo que se pierda?

-       ¿Cómo se va a perder? Está en el cajón de siempre.

Si una de tus propuestas de valor era digitalizar las recetas para que el usuario tuviera acceso a todas sus recetas de forma segura, tu madre acaba de decirte que ese problema no es importante para ella. Y eso es super valioso. Suponiendo que esta respuesta la has recibido varias personas de tu segmento de mercado, tienes dos opciones:

a)     Anotar que señoras mayores de cincuenta y pico, no parecen estar interesadas en guardar sus recetas de forma digital, y buscar otro segmento.

b)     Buscar otro problema a solucionar para tu segmento

-       ¿Y no te gustaría cobrar por ello?

-       Pues claro, pero quién me va a pagar por esta receta.

Buena pregunta - ¿Le has preguntado a los otros usuarios si estarían dispuestos a pagar por una receta de lentejas? No, ¿verdad?, ¿van a pagar por el menú? Sigamos, ¿alguno de tus entrevistados te ha dado 20€ al mes por prepararle el menú en un Excel? … Este es el tipo de conversaciones que quieres tener antes de ponerte a programar líneas de código de esa super aplicación.

Empieza a validar en tu empresa

Ahora que ya sabes cómo validar con usuarios hay tres cosas que deberías hacer antes de salir a la calle a preguntar como loco.

Apunta tus premisas a validar

Escribe qué quieres validar en cada momento. Tienen que ser premisas concretas y fácilmente validables. Si escribes cosas como: Entender las necesidades de los usuarios lo más probable es que en las conversaciones hagas preguntas como ¿Qué te gustaría que tuviese la aplicación? o ¿Qué problemas sueles tener con respecto a esto? Esto no te ayudará a entender el problema específico que tiene este colectivo ni el por qué.

Recomiendo el siguiente formato para escribir las premisas:

El segmento de usuarios X no es capaz de hacer Y porque Z.

Ejemplo:

Los adultos que trabajan y se acaban de independizar, no son capaces de preparar su menú de la semana porque no se les ocurren ideas de recetas que puedan cocinar durante la semana.

Este tipo de premisas son las que tienen que sentar las bases de tu aplicación.

Tener dos o tres hipótesis a validar para cada momento es un buen número. Si pones demasiadas, darás muchas vueltas y no sacarás nada en claro. Si sólo tienes una, es posible que muchas entrevistas no te den información útil, porque no todos los usuarios les tocará ese tema de la misma manera y con la misma sensibilidad.

Haz preguntas abiertas

Tu objetivo no es que te den la razón, sino que sus respuestas coincidan con la frase que llevas apuntada en el papel. Como un truco de magia, si el truco te sale bien muchas veces, quiere decir que tu premisa está bien afinada. Si tienes que perseguirle durante 15 minutos hasta que te dice Bueno sí, me da pereza hacer un menú para la semana claramente el problema no es tan gordo.

Apunta los fracasos e itera tus premisas

Si todas las personas a las que entrevistas están en el segmento al que te diriges y no les preocupa tu problema, intenta entender que problema supera al que estás intentando resolver. Ahí sí que puedes preguntar. En esas conversaciones en las que no llevas nada preparado, pregunta sin miedo. El objetivo de esa conversación es aprender. A la gente, por norma general, le gusta que le escuchen. Oh, fascinante, cuéntame más sobre el proceso de compras de tu empresa. ¿30 días en dar de alta a un proveedor? ¡Qué horror! ¿Por qué ocurre eso? …

Sin darse cuenta, te estarán contando lo que necesitan, cuanto pagarían por ello, y qué tienes que decir para convencer al responsable del área para que compre tu producto.

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Validar bien no es fácil, requiere tiempo y práctica y desafortunadamente no se le da la importancia y el rigor que merece. Espero que este artículo haya servido para motivarte a validar mejor tus premisas de producto.

Si te ha gustado este artículo, te recomiendo que te leasThe Mom Test de Rob Fitzpatrick. Este conocido libro cuenta, con mucha más extensión, cómo entrevistar a tu madre y a otros usuarios para que te den información valiosa sobre tu nueva idea y validar así el problema principal que estas intentando solucionar.